“Invertir en herramientas de medición correctas genera ventas”

Los vendedores que invierten más del 10% de sus presupuestos en medición, tienen tres veces más probabilidades de superar sus objetivos de ventas.

“Invertir en herramientas de medición correctas genera ventas”

No es ningún secreto que las organizaciones que invierten fuertemente en tecnología de medición y atribución, tienden a ver mejores resultados en sus campañas de marketing que aquellas que no priorizan estas áreas.

De acuerdo con el más reciente estudio del proveedor de plataformas de marketing Neustar, se descubrió que invertir en herramientas de medición también puede tener un gran impacto en toda la empresa.

De hecho un estudio de 800 CMOs, en todo el mundo, encontró que los vendedores que invierten más del 10% de sus presupuestos en medición, tienen tres veces más probabilidades de superar sus objetivos de ventas en un 25% o incluso más.

Julie Fleischer, Vicepresidenta de marketing de productos en Neustar, habló con eMarketer para profundizar estos resultados de la investigación.

eMarketer: ¿Qué es lo que más se destaca de los hallazgos del estudio?

Julie Fleischer: El estudio confirmó lo que la mayoría de los vendedores sabe, pero parece a veces olvidar. Se concluyó que una inversión en análisis de marketing, atribución y medición del desempeño de marketing, impulsa el negocio y la organización y generalmente regresa mucho más de lo que se pagó.

La única forma de mejorar es aprender, y la única forma de aprender es a través de la medición: ¿Qué está funcionando ¿Qué no funciona? Invertir en mediciones impulsa mejores resultados en cada estrategia y cada táctica. Cuanto más mides, mejor lo harás.

Cuando se trata de medición, ¿Qué tipos de modelos de atribución funcionan mejor para los vendedores según la investigación de Neustar?

Los vendedores de alto rendimiento han cambiado a la atribución multitáctil. La pregunta es ¿Cuándo todos los demás se pondrán al día? Es sorprendente, pero muchas compañías todavía confían en la atribución de último o primer clic. Estos enfoques no muestran una imagen holística del viaje del cliente, pero lo más importante es que a menudo pueden proporcionar información incorrecta. Si los vendedores están atribuyendo toda la efectividad de una campaña al último punto de contacto, eso distorsionará completamente las inversiones de canal que realizan.

¿Cuáles son los mayores desafíos de medición que quedan hoy?

Los vendedores no quieren hablar con las cookies. No quieren hablar con los identificadores o perfiles. Quieren hablar es con personas reales. El mayor desafío en la medición de hoy es poder ir más allá de las cookies y las identidades entre dispositivos en la resolución de la identidad real. Para llegar a este nivel, los vendedores están interrogando a sus socios y reevaluando sus plataformas, para asegurarse de que las herramientas estén integradas y que realmente las conectan a las personas de manera adecuada.

Los vendedores en el estudio de Neustar también dijeron que las inversiones en tecnología de redes sociales han sido cruciales. ¿Por qué son tan importantes estas herramientas?

La tecnología de las redes sociales es parte del ecosistema de la tecnología de marketing, porque es así como los vendedores llegan a la mayoría de sus clientes de una manera muy específica. Es donde pueden alejarse de los datos demográficos generales, y usan información crítica conductual y contextual, para comprender a quién deben dirigir. Las campañas en las redes sociales también son más mensurables que nunca, y los profesionales del marketing están reconociendo la oportunidad de ser honestos intermediarios de su desempeño.

¿Cuáles son algunas otras inversiones tecnológicas claves que las organizaciones deberían estar haciendo en este momento?

Además de invertir en tecnología, las organizaciones deberían invertir en el cierre de las brechas de habilidades, que existen para medir el rendimiento del marketing y la interpretación de datos. Es fácil modelar datos e informar cosas, pero es más difícil comprender lo que realmente significa en el contexto de un negocio completo. Como industria, necesitamos invertir más en talento, no solo en herramientas y tecnología.

 

Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez

Equipo Mipagina.net

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