Con la tecnología cada vez más poderosa, los vendedores y el comercio digital ahora tienen el potencial de confiar en los datos, en lugar de sus sentimientos e instintos, pero la realidad es que no todos están aprovechando al máximo esta estrategia.
El proveedor de tecnología de mercadeo, Agent3, publicó recientemente los resultados de un estudio, que analizaba los desafíos frente a los datos básicos que utilizan los vendedores, y encontró que el 77% de ellos se están ahogando en la información.
Clive Armitage, CEO de Agent3, habló con eMarketer y compartió sus consejos para elegir las herramientas adecuadas que mitiguen la lucha entre los comerciantes y el big data.
EMarketer: ¿Puede compartir algunos aspectos destacados de su estudio sobre los desafíos que tiene el comercio digital frente a los datos de marketing?
Clive Armitage: Los vendedores están siendo desafiados por un diluvio de datos. Hay demasiado por ahí, y ellos están luchando para encontrar lo que es realmente significativo para su negocio. Sobre los resultados de nuestro estudio, sólo uno de cada cinco comercializadores se basa más en los datos que en sus propias ideas personales. Esto es un problema. Los comerciantes online tienen que llegar al punto en el que pueden confiar en los datos para impulsar las decisiones de sus campañas.
«Algunas soluciones son demasiado sofisticadas para el problema en cuestión, por lo que no vale la pena dedicarles tiempo a calcularlas».
¿Cuáles son los desafíos más grandes que enfrentan los vendedores, cuando se trata de elegir la tecnología de datos?
El primer reto es sencillo: La complejidad en la adopción de la nueva tecnología. Ahora hay tantas opciones que los vendedores necesitan consultar bien antes de invertir en una herramienta, incluyendo al departamentos de TI, el departamento de servicio al cliente y el equipo de CRM [customer relationship management].
El segundo desafío es entender la relación entre tiempo y valor. Hay una gran cantidad de innovación en el mercado, pero no es necesario un Ferrari para ir a la vuelta de la esquina por un poco de leche. En otras palabras, algunas soluciones son demasiado sofisticadas para el problema en cuestión, por lo que no vale la pena dedicar tiempo a calcularlas.
Y, por último, el tercer desafío, es la imprevisibilidad de las soluciones. Esto se relaciona con la innovación, porque muchas herramientas que las organizaciones implementan son nuevas. Son muy actuales, pero eso no significa que necesariamente van a hacer maravillas. Las empresas quieren soluciones probadas, pero en su lugar tienen que correr el riesgo de algo nuevo.
«Hay muchas tecnologías de datos que recogen diferentes tipos de datos, pero tener demasiadas herramientas generando conjuntos de datos pone presión sobre los vendedores».
¿Qué consejo tiene para los vendedores a la hora de elegir las herramientas adecuadas?
El panorama de la tecnología de marketing es abrumador. Hay muchas tecnologías de datos que recopilan diferentes tipos de información, pero tener demasiadas herramientas para generar conjuntos de datos, ejerce mucha presión sobre los comercializadores; tienen que vincular todos esos conjuntos de datos para generar conocimientos. En lugar de recopilar más datos, los vendedores deben identificar las preguntas que están tratando de responder: ¿Están tratando de entender la intención? ¿O están buscando modelos predictivos? Estos objetivos requieren herramientas diferentes.
Finalmente. Hemos estado hablando de la importancia de los datos y la tecnología, pero ¿todavía hay espacio para la intuición en la comercialización?
Sí. Si llegamos a un mundo donde la comercialización es sólo de datos, entonces los vendedores dejarán la industria. El proceso creativo debe ser mejorado por los datos, no reemplazados por ellos. Pero es más fácil ser creativo con una comprensión profunda de la audiencia, lo que es más probable que resuenen con ellos, junto a aquello que ha funcionado en el pasado.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
