Segmentar de manera correcta una lista de correos le permitirá enviar mensajes que se ajusten de a las necesidades de sus clientes y le facilita hacer seguimiento al cumplimiento de sus objetivos.Un método que puede resultar muy efectivo cuando se persiguen estos dos objetivos es el conocido Analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) , una técnica de mercadeo usada para determinar cuantitativamente cuales clientes son los que invierten más en una empresa al examinar las compras efectuadas por un cliente con base en tres factores: (R) Recientes compras, (F) Frecuencia de compra y (M) Monto de la compra en términos monetarios.
El análisis RFM se basa en la conocida «Ley de Pareto» o del 80/20. Esta Ley fue enunciada por el economista italiano Vilfredo Pareto, por los años 1800. Pareto observó que en su país el 80% de la tierra era poseída por el 20% de la población. A este principio comenzó a pronto a dársele un espectro amplio, aplicándolo a infinidad de situaciones. Algunas aplicaciones de la Ley de Pareto son las siguientes:
- 80 % del inventario lo constituye el 20 % de los productos
- 80 % de las utilidades las generan 20% de los clientes
- 80% de la riqueza es poseída por 20% de la población
- 20% de la publicidad genera el 80% de los resultados de una campaña
- 20% de los vendedores generan el 80% de las ventas
En el caso del análisis RFM se diría que el «80% de las compras provienen del 20% de los clientes» o «que 20 % de los clientes genera el 80 % de las ventas'». Lo cual aunque parezca un tanto exagerado es perfectamente comprobable en la mayoría de los negocios y otras situaciones, incluyendo los deportes. A esto se debe su generalizada aplicación.
Si usted puede medir las ventas generadas por sus campañas de email , se pueden seguir los siguientes pasos para profundizar su conocimiento de los hábitos de compra de sus clientes:
¿Cuándo fue la última vez que su cliente compró un producto o servicio de su empresa?
Divida sus suscriptores en tres categorias, por ejemplo, aquellos que compraron hace un mes, los que compraron en los últimos seis meses y los que compraron en el último año.
Mida la frecuencia con la que sus suscriptores compran. Defina patrones que le permitan determinar la regularidad de las compras, por ejemplo: clientes que compran más de 5 productos al año, los que compran entre 2 y 5 productos al año o los que han comprado uno o ningún producto en el último año.
¿En promedio cuánto invierten sus clientes en cada compra?
De la misma forma, divida a sus clientes en tres segmentos según rangos de precio, por debajo de $100.000, entre $100.000 y $500.000 y por encima de $500.000.
Ahora cuenta con una matriz que contiene 9 nuevos campos que le permitirá crear 27 nuevos segmentos según sus categorías. Esta nueva categorización le permitirá obtener un mejor perfil del tipo de clientes que conforman su base de datos y descubrir nuevas oportunidades para llevar ofertas más personalizadas a sus clientes incrementando la tasa de conversión.
Un análisis RFM bien ejecutado le ayudará a segmentar su base de datos y a personalizar su contenido de acuerdo a las necesidades y expectativas de sus clientes.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
