Para los compradores y vendedores de negocio a negocio, es decir B2B, es muy importante el poder mantener contacto y compartir contenido con las empresas con las que han hecho alguna transacción, después de realizada la misma.
Algunas compañías B2B han empezado a entender el valor del content marketing y a darse cuenta de que ofrecer un contenido entretenido también está a su alcance.
Según un informe de IAB, que hace referencia únicamente al mercado estadounidense, el 93% de los negocios B2B ya usa el content marketing, dos puntos porcentuales más de los datos registrados un año antes. El 74% de los que lo usan afirman que el método es efectivo. Sólo el 9% lo tilda de “muy efectivo y únicamente el 2% dice que es “nada efectivo”.
Pero de acuerdo con otro informe realizado por Eccolo Media, los compradores B2B necesitan mantener una relación después de cerrar un trato y el 80% de quienes toman las decisiones de compra en las empresas estadounidenses B2B, dijo que era muy importante estar conectados y recibir contenido después de hacer un negocio.
Un adicional 18% de los encuestados, señaló que era algo importante y tan sólo el 2% indicó que no pensaba que fuera importante en lo absoluto.
Los compradores B2B prefieren una mezcla de contenido, con algo de seguimiento. El 36% dijo que eran más propensos a consumir contenido que indique y muestre el liderazgo de la empresa con la que realizaron la transacción. Ellos quieren asegurarse de que han tomado la decisión correcta y que se trata de una compañía superior que comparte la experiencia de líderes de la industria.
La confianza probablemente juega un papel muy importante en esta preferencia, y una investigación de Kapost encontró que el liderazgo de pensamiento independiente y los blogs, eran las fuentes de contenido de mayor confianza, incluso para los anunciantes B2B.
Entre los encuestados por Eccolo, el 30% de compradores deseaba tener soporte técnico y actualizaciones permanentes. Los resultados de otro estudio a septiembre 2014m hecho por Cargo, resaltan lo importante que esto puede ser, ya que el mal servicio al cliente es la razón número 1 que los estadounidenses, propietarios de pequeñas empresas, tenían para haber cambiado de marcas o empresas con las que hacían negocios.
Eccolo encontró que los compradores B2B también querían detalles específicos, en curso sobre el producto que habían comprado: 25% fueron más propensos a consumir información de nuevos productos. Mientras tanto, los casos en que los clientes tenían de poco interés en este tema, solamente fue citado por 9% de los entrevistados.
El marketing de contenido B2B en Europa
Actualmente en Europa, el 58 % de las empresas B2B han adoptado una estrategia de Inbound Marketing o marketing de contenidos, con un 42% de empresas B2B planificando en aumentar su gasto respecto al año anterior en presupuesto Inbound.
Estas estadísticas ponen de relieve los cambios que están sucediendo en el campo del Marketing en este momento y cómo el contenido está jugando un papel clave en la estrategia de Marketing de hoy en día.
El Marketing de Contenidos se ha convertido en la mejor técnica de Marketing Digital para los responsables de marketing que quieran ampliar los beneficios de este año. El 30% califica la comercialización de contenidos como la mejor inversión por delante de Marketing Móvil, Big Data, Búsqueda Personalizada, CRO y otras técnicas de Marketing Digital que actualmente se pueden desarrollar.
Contenidos responsables
Los Contenidos de éxito se crean con la audiencia o público objetivo en la mente de los responsables de la estrategia. Un equipo interno de creación de contenidos puede comprender cada uno de estos elementos mucho mejor que alguien que es externo a la empresa.
Sin embargo, hay muchas empresas B2B que de manera interna usan contenidos inconsistentes o carentes de valor añadido, por lo que aprovechando los conocimientos especializados de equipos externos alrededor de la estrategia de contenidos, su creación y distribución puede ayudarnos a crear un equipo de contenido interno con mayor éxito a largo plazo.
Hay muchas variables a tener en cuenta dentro del Marketing de Contenidos que definirán si tendrá éxito el desarrollo de la estrategia. Con el fin de conseguir el equilibrio adecuado, es esencial contar con un plan y una estrategia sólida previa basada en unos objetivos realistas y un conocimiento exhaustivo del negocio y de la audiencia
En conclusión el secreto está en ofrecer un contenido B2B que eduque a los lectores no sólo sobre la compañía, sino sobre la industria en general. Y en este sentido, un informe elaborado por el site especializado Contently destaca que las compañías B2B que generan contenido a través de un blog propio, obtienen un 67% más de leads al mes que las compañías que no lo hacen.
Por eso los expertos recomiendan tener presente que vender productos a otras empresas, tiene que ver con vender productos a personas que toman decisiones y como ocurre con los negocios B2C (empresa a persona), la mejor forma de llegar a ellos es contándoles grandes historias.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
