El uso y la eficacia de las diferentes estrategias de marketing online, empleadas por las empresas B2B, no siempre se encuentran alineadas, esto en base a los datos de julio 2014 de una investigación realizada por Corporate Visions.
De acuerdo con el estudio, el 81,1% de los profesionales encargados de marketing y ventas de negocios B2B, encuestados en todo el mundo, dijo que utilizaron «insights», es decir herramientas con base a contextos específicos, para entregar mensajes más dirigidos y segmentados a un público más objetivo.
Éstas estrategias, para entablar relaciones y conversaciones más cercanas con los posibles clientes y lograr ventas, fueron usadas para poder diferenciarse de la competencia, de acuerdo con los mismos encuestados, pero estos esfuerzos en ocasiones no son bien utilizados o no son los más eficaces.
Corporate Vision también preguntó a los vendedores online, cuáles eran las ideas de marketing y ventas mas empleadas y cuál era la frecuencia con que las utilizaban, en una escala de 1 a 10, siendo 1 la más frecuente y 4 la menos frecuente.
Las tasas de respuesta superiores se ubicaron en las estrategias autoritarias, es decir aquellas provenientes de la jefatura o la gerencia, que obtuvieron un 52%. Las ideas salidas de los conocimientos anecdóticos, es decir de las experiencias, llegaron a un cercano segundo lugar con un 51%.
Lo más curioso, es que a pesar de tener un tasa de respuesta muy alta en el rango de las más usadas, las ideas visionarias aterrizaron en el tercer lugar, junto a los conocimientos actuales en la frecuencia con que son empleadas, es decir la creatividad y las ideas salidas de la capacitación, no fueron las más tenidas en cuenta en las estrategias de marketing y ventas.
Pero cuando se les preguntó a los encargados de marketing de los negocios B2B, qué tan efectivas pensaban que eran cada idea para generar conversaciones interesantes y conducir las decisiones de ventas, las respuestas fueron aún más sorprendentes.
Las ideas visionarias ocuparon el puesto número uno, con un 65% de los encuestados. Los conocimientos actuales llegaron en un cercano segundo lugar, con el 62%. Mientras tanto las ideas autoritarias y las experiencias, aterrizaron en la parte inferior, con un 37% de los encuestados cada una.
Un buen perfil para el marketero
Esto indica que los profesionales de marketing y ventas valoran más la creatividad y los conocimientos adquiridos, sobre los mandatos de las jefaturas o las experiencias, pero al momento de poner en práctica tienen que utilizar las ideas salidas de estas dos últimas.
Lo cierto es que las organizaciones necesitan que los directivos y profesionales de marketing y ventas online, tengan experiencia en el campo oflline, para poder tener un perfil “híbrido” que sirva para generar nuevas ideas, para aprovechar la propias vivencias y los conocimientos adquiridos.
Además estos marketeros deben ser capaces de optimizar los recursos online y offline y hacerlos complementarios dentro de una estrategia multicanal, para atraer a un consumidor que cada vez se apoya más en la Red, mejorar la experiencia integral del cliente y enfrentarse a innovaciones tecnológicas.
Todo esto suena muy bien, pero si bien es cierto las ideas deben partir de una autoridad y deben ceñirse a unos objetivos específicos, los directivos deben ser más flexibles para permitirles a sus subalternos la implementación de estrategias innovadoras
El profesional de marketing de hoy, además de ser creativo, tener experiencia y saber aprovechar sus conocimientos, así como acatar las directrices, tiene que añadir cuatro condiciones más:
1. Conocer el entorno digital y cómo sus nuevas disciplinas (social media, ecommerce, publicidad digital, diseño, métricas, generación de contenidos, etc.) impactan en las variables del marketing tradicional.
2. Dominar la analítica de la base de datos de usuarios y clientes (segmentación), y las métricas a seguir para mejorar la presencia y reputación de la marca en la Red.
3. Disponer de una amplia base sobre la adaptación al universo móvil.
4. Contar con un equipo (interno o externo), que pueda trabajar sobre: SEO, SEM, afiliación, operaciones, seguimiento de KPIs, apps, diseño gráfico, redes sociales, usabilidad, conversión del tráfico en la web en clientes, etc. Hay que conocer cada herramienta para saber cuál es la mejor en cada momento.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
