¿Cuál y cuánto contenido ayuda a las ventas B2B?

Pocas son las empresas negocio a negocio B2B, que confían en que con mejores enfoques y argumentos de venta online, se pueda conducir una acción significativa para el cierre de negocios.

Sin duda que para las marcas B2B, el contenido tiene la capacidad de afectar a la línea de fondo, pero una investigación reciente sugiere que su rendimiento no está todavía a la altura.}

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En un estudio a julio de 2015 realizado por Qvidian, el 77,8% de profesionales de gestión de contenidos de empresas B2B, en todo el mundo, dijo que el contenido era muy importante para la eficacia de los representantes de ventas.

Sin embargo, el contenido no estaba exactamente la altura de sus estándares, y así lo demuestra el hecho de que menos de cuatro de cada 10 encuestados dijo que obtuvo muy buenos resultados a la hora de conducir al cierre de ventas.

Además, cuando se les preguntó a los encuestados acerca de la medida perfecta en que el contenido ayudó a aumentar las ventas, poco más de una quinta parte dijo que lo hizo muy bien.

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Un estudio a julio de 2015, hecho por Corporate Vision, encontró que muchos B2Bs no aprovechan los formatos de presentación al cliente más eficaces para impulsar las ventas, algo que debe ser considerado a la hora de crear contenido vendedor.

Cuando se les preguntó acerca de su enfoque principal para las presentaciones a los clientes, un 46,7% profesionales de marketing en todo el mundo, dijo que respondía a las necesidades identificadas de sus clientes, y luego si presentaron capacidades de valor agregado únicas.

Sin embargo, solo el 24,3% citó esto como un argumento de venta que era más probable para crear una acción significativa o dar lugar a un trato cerrado.

Identificar las necesidades de los clientes y al introducir una oportunidad, fue considerado el mejor enfoque para estimular a la acción de los consumidores, pero menos de tres de cada 10 encuestados utiliza esta estrategia.

Sólo el 13,8% dijo que se acercaban a las presentaciones de los clientes mediante la introducción de una necesidad y luego respondía a estas necesidades previamente identificadas, a pesar del hecho de que está clasificado como el segundo método más eficaz para conducir las acciones de los consumidores.

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El contenido de ventas también debe ser fiel a una marca, pero Qvidian encontró que esto no siempre fue así. Sólo el 45,6% de profesionales de gestión de contenidos en empresas B2B, en todo el mundo, dijo que su contenido refleja las ventas de sus marcas muy bien. y casi un idéntico 43,4% dijo que lo hizo algo así.

El margen de error es un problema también. Menos de una cuarta parte de los encuestados dijo que la revisión y actualización de contenido era suficiente. Casi la mitad dijo que sus datos y contenidos activos de ventas eran un poco precisos, y el 48% sólo revisa y actualiza el contenido en función de las necesidades. Del total un 22,5% solamente actualiza su contenido anualmente, el 19,8% lo hace trimestralmente y el 9,2% lo hace mensual o semanalmente.

Como bien se puede analizar las marcas B2Bs trabajan para mejorar las estrategias de contenido, pero sería muy sabio priorizar los esfuerzos y centrarse en la actualización y en formatos de contenido que generen ventas o negocios.

 

Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez

Equipo Mipagina.net

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