Los ejecutivos de marketing de empresas B2B, negocio a negocio, tienen claro el poder que representan las recomendaciones y los influyentes en las decisiones de compra de los clientes.
El llamado boca a boca sigue siendo un factor clave y por eso los comerciantes y empresarios B2B, están en busca de personas influyentes en la industria y de otros expertos, incluso por delante de otro tipo de estrategias y recursos de marketing tradicionales o digitales.
Las más fiables fuentes de información para la investigación y las decisiones de compra según los profesionales de marketing B2B en Estados Unidos, marzo de 2015 (% de los encuestados)
Casi todos los profesionales B2B encuestados a marzo 2015, por parte de International Data Corporation (IDC), confiaron más en compañeros y colegas, e incluso depositaron su confianza en el contenido independiente para tomar algunas decisiones de negocio.
Los encuestados señalaron también, que tenían una buena cantidad de confianza en el contenido de proveedores en los sitios web con el 81%, e incluso en los vendedores de las otras empresas con el 73%, así como en el contenido de proveedores patrocinados con el 67%.
Pero cuando llegó la hora de tener en cuenta una opinión influyente, más directamente en la decisión de compra, el boca-a-boca fue el que ganó.
Las fuentes de información más Influyente al tomar decisiones de compra según los profesionales B2B en EE.UU., marzo de 2015 (% de los encuestados)
Casi dos de cada cinco encuestados dijo que su red profesional, fue el factor influyente número uno, como la fuente de información más importante a la hora de tomar una decisión de compra.
Los expertos de la industria se ubicaron en el segundo lugar, seguido por las personas influyentes internas. Así mismo el contenido suministrado por el proveedor obtuvo un distante cuarto lugar, con tan sólo el 14% de las respuestas.
Por supuesto, esto no significa que los esfuerzos de los anunciantes B2B sean en vano, cuandos se trata de campañas para potencializar sus ventas en los locales físicos, ya que por el contrario se han demostrado la eficacia del boca a boca, junto con la personalización y los esfuerzos dirigidos, en las compras offline.
Construyendo marca
Cuando se trata de marketing B2B, de negocio a negocio, es importante tener en cuenta algunas recomendaciones para el éxito de sus estrategias en los ambiente digitales. Se trata no solo de construir marca, sino de construir una comunidad.
- El contenido
Tenga en cuenta que al publicar contenido en las redes sociales sobre la marca o empresa, se puede llegar a prospectos interesados en los servicios y productos y este tipo de contactos pueden ocupan cargos en otras compañías las cuales pueden resultar muy interesantes para hacer negocios.
Es necesario, por lo tanto, que los contenidos sean de muy buena calidad y no sólo promocionales; deben aportar a la comunidad que los recibe. Dependiendo de la calidad, también se verá afectada la viralidad del mismo, porque la comunidad misma será la encargada de promoverlos.
Igualmente es importante saber que para lograr llegar a esa audiencia, el contenido que se genera a través de redes sociales y otros medios digitales, incluyendo el blog, debe estar bien posicionado en los buscadores. Por ejemplo se sabe que el 95% de las búsquedas de los usuarios se están haciendo en Google y entonces es muy importante aparecer entre los primeros resultados de este sitio. Para ello el uso de las palabras claves, el contenido original y la actualización permanente son esenciales.
- Los Influyentes
Es de suma importancia encontrar a los influyentes, ya que una empresa en las redes sociales, al hacer promoción tipo B2B, ellos se convierten en promotores de la marca; acá el boca a boca toma mucha más fuerza y se llega a clientes potenciales por caminos desconocidos, ya que actualmente se confía más en la referencia de una persona desconocida, usuaria de una marca o de un producto, que cuando la empresa habla de sí misma y de los beneficios de sus productos. Se ha visto cómo han crecido más aquellas empresas que logran conseguir influenciadores que hablen bien de sus productos y servicios de una manera natural.
- Las recomendaciones
El hecho de tener espacios abiertos en las redes sociales para los comentarios e interacciones (likes, favoritos, shares, retweets, entre otras), ha permitido que las personas que conocieron, probaron o usaron un producto, hablen de una empresa con pasión. De esta forma el uso del mercadeo en redes sociales para empresas, y más a nivel B2B, crea un campo que no se conocía, pues permite que de forma casual y espontánea las personas interactúen con las empresas, con lo que se pone de manifiesto el poder de la recomendación.
- El Branding
El branding siempre debe ser un objetivo a lograr en las redes sociales, para las empresas de todo tipo. Esto se logra generando buen contenido hasta el punto en que un negocio pueda convertirse en líder de su industria, por la manera frecuente y generosa con que hagan las publicaciones, siempre dependiendo de una estrategia bien planificada. Aunque no necesariamente significa ser el mejor, el ser líder en este sentido asegura que muchos lo referirán, lo que también amplía las perspectivas de crecimiento en la búsqueda de leads y al final en ventas y contactos B2B.
Es importante que esto nazca de una estrategia; que incluya objetivos, acciones e indicadores, con el fin de generar una comunidad, fidelizar e influir en ella, para cada día aumentar el conocimiento de la marca entre más personas y posibles clientes. De esta manera es posible lograr una buena reputación digital que influya en los negocios B2B.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
