Los comerciantes, marcas y empresas con presencia online, saben hoy en día que la internet existen cada vez más formas y maneras de conseguir datos sobre los usuarios y potenciales clientes, que sirven para hacer más eficientes sus esfuerzos de marketing.
Del mismo modo, cada comerciante digital sabe que hay más de una millón de herramientas para conseguir esos datos, así como aquellas que pueden ayudar a medir el ROI (retorno de la inversión) de las mismas y que prometen dar las respuestas a las tácticas de mercadeo
Pero, saben en realidad las marcas, empresas y vendedores digitales ¿qué tipo de tecnología realmente ayuda en estas tareas tan importantes?
Cada día los vendedores luchan con las tecnologías y su integración al marketing, y por eso una encuesta de Ascend2 les preguntó, qué tecnologías eran realmente útiles en sus esfuerzos de marketing basados en datos.
La base de la encuesta incluyó profesionales de marketing en todo el mundo, la mayor parte de los cuales trabaja en empresas con menos de 500 empleados. Y entre ellos el software CRM ganó por 6 puntos porcentuales.
El Software CRM es el único tipo de tecnología de marketing digital, que más de la mitad de los encuestados dijo que era útil en sus análísis de datos. Cerca de la mitad dijo lo mismo de la comercialización del software de análisis, así como el software de marketing por correo electrónico, y el 46% dio el visto bueno a las suites de automatización de marketing.
En cuanto a los encuestados que estuvieron de acuerdo con que los datos eran importantes para sus esfuerzos de marketing, el 84% dijo que era «muy importante» para que sus datos de marketing sean de alta calidad y completos. Sólo el 1% no creía que esto fuera fundamental para su segmentación y sus esfuerzos dirigidos.
Marketing relacional
El CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes.
Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la «teoría» del marketing relacional.
El marketing relacional se puede definir como «la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes».
Actualmente, gran cantidad de empresas están desarrollando este tipo de iniciativas.
En el proceso de remodelación de las empresas para adaptarse a las necesidades del cliente, es cuando se detecta la necesidad de replantear los conceptos «tradicionales» del marketing y emplear los conceptos del marketing relacional:
1. Enfoque al cliente:»el cliente es el rey». Este es el concepto sobre el que gira el resto de la «filosofía» del marketing relacional. Se ha dejado de estar en una economía en la que el centro era el producto para pasar a una economía centrada en el cliente.
2. Inteligencia de clientes: Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas.
3. Interactividad: El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la empresa y el cliente). Además, es el cliente el que dirige el diálogo y decide cuando empieza y cuando acaba.
4. Fidelización de clientes: Es mucho mejor y más rentable (del orden de seis veces menor) fidelizar a los clientes que adquirir clientes nuevos. La fidelización de los clientes pasa a ser muy importante y por tanto la gestión del ciclo de vida del cliente.
5. El eje de la comunicación es el marketing directo enfocado a clientes individuales en lugar de en medios «masivos» (TV, prensa, etc.). Se pasa a desarrollar campañas basadas en perfiles con productos, ofertas y mensajes dirigidos específicamente a ciertos tipos de clientes, en lugar de emplear medios masivos con mensajes no diferenciados.
6. Personalización: Cada cliente quiere comunicaciones y ofertas personalizadas por lo que se necesitan grandes esfuerzos en inteligencia y segmentación de clientes. La personalización del mensaje, en fondo y en forma, aumenta drásticamente la eficacia de las acciones de comunicación.
7. Pensar en los clientes como un activo cuya rentabilidad muchas veces es en el medio y largo plazo y no siempre en los ingresos a corto plazo. El cliente se convierte en referencia para desarrollar estrategias de marketing dirigidas a capturar su valor a lo largo del tiempo.
Realmente, el marketing relacional es algo que se ha venido haciendo durante siglos. Si no, piense en el tendero de la esquina. Cuando va a comprar siempre le reconoce, le saluda por su nombre y le aconseja (le hace ofertas personalizadas) en función de sus últimas consultas y compras.
El reto actual es conseguir conocer a los clientes y actuar en consonancia cuando en lugar de tener 50 clientes como tiene el tendero, se tienen 1.000, 5.000, 50.000 o 500.000.000. Esta posibilidad la ofrece la tecnología. Hasta que no han existido las soluciones de CRM y las bases de datos, era inviable conocer y personalizar mensajes a 50.000 clientes.
Por Periodista Digital, Ricardo Rodríguez
Equipo Mipagina.net
